初出:Private Debt Investor © 2015 Private Debt Investor, PEI Media
ダイレクトレンディングがより多くの潜在顧客を引きつけるにつれて、貸し手は垂直業界の専門家を活用して、機会を効率的に評価できるようにしています。Guidepointの新規クライアント開発責任者である Michael Ferrariが、このトレンドを探ります。
ダイレクト・レンディングは、プライベート・デット投資家の間でも最も有望な機会の1つとして引き続き認識されており、これらの投資家の65%が来年、ダイレクト・レンディング・ファンドにコミットする予定であると回答しています。当然のことながら、市場に出回っているファンドの数は増加しており、2015年第3四半期の初めには、市場に出回っている233のプライベート・デット・ファンドのうち、ほぼ半数がダイレクト・レンディングに分類され、前四半期から3%増加しました。このように、ミッドマーケットからオルタナティブなノンバンクへのシフト傾向と魅力的なリターンが相まって、ファンドマネージャーにとって直接貸し出しが魅力的なものとなっているケースもあります。
「専門家との一連の協議により、直接の貸し手はリスクを特定することができました。調査を通じて、ディールチームは、レガシービジネスが当初考えられていたよりも速いペースで崩壊していることを発見しました。」
リスクの最小化
歴史的に、機関投資家は、専門家ネットワーク企業の主要な顧客基盤でした。これらの投資家は、特定の業界セグメントでの経験と深い洞察を持つ専門家に彼らをつなぐために、ネットワークに頻繁に呼びかけます。時には、これらの接続が数時間以内に発生する場合があり、企業のアナリストは限られた時間を投資機会とリスクの評価に費やすことができます。しかし、昨年、ますます多くの直接貸し手もGuidepointに目を向けており、専門知識を活用し、引受とデューデリジェンスのリソースを拡大しようとしています。時間は短い。貸し手は、取引に関心を示し、意向表明書に署名するのに1〜2週間しかないとよく言います。また、これらの専門企業に関する情報は通常限られているか存在しないため、企業、その競合他社、市場での会社の位置、強み、弱み、規制環境、管理スタイルなどを迅速に完全に理解するのは難しい場合があります。
あるケースでは、直接の貸し手は、銀行ローンの借り換えと新しい市場機会の追求を検討しているビジネスサービス会社についてのスポンサーからの情報のパケットを提示されました。貸し手は、タームシートに署名し、詳細なデューデリジェンスを開始する前に、トップレベルの調査に1週間を費やしました。同社の斬新なビジネスアイデアは魅力的に見えましたが、融資チームは、市場のダイナミクスと新しいビジネスがどれだけ迅速に拡大できるかを理解するために、より深い業界知識を必要としていました。「私たちは売られていることを知っています」と、貸し手の上級副社長は言いました。「だから、公平な情報源が必要なのです」多くの専門家から選択できるように提示された後、直接の貸し手は、ビジネスサービスで15年以上の経験を持つ業界のベテランに相談しました。専門家は、ディールチームのメンバーにアドバイスし、競争、経営陣、レガシービジネスの状態、および将来の機会の成功の可能性に関する詳細な情報を取得するために、適切な質問をするようにしました。専門家との一連の協議により、直接の貸し手はリスクを特定することができました。
ディールチームは調査を通じて、レガシービジネスが当初考えられていたよりも速いペースで崩壊していることを発見しました。しかし、この取引を成立させたのは、あるいはこの場合はそうではなかったのは、同社の競合他社があまりにも先んじているため、新しいテクノロジーやビジネスアイデアが牽引力を得られないことが明らかになったことだった。同社は取引を放棄することを決定し、ビジネスサービス会社に信用を提供しませんでした。
動向
Guidepointのエキスパート・ネットワーク・サービスの直接貸付利用者は、米国と英国の顧客の大部分を占めており、PDI Research & Analyticsのデータと一致しており、プライベート・デット・ファンドの89%が北米と欧州に集中していることが示されています。ただし、業界の専門家に沿って、Guidepointは世界の他の地域が直接貸付を強化すると予想しています。プライベートレンディングの一般的な利点は、市場のボラティリティからの通常の保護です。「直接融資取引の成功に影響を与える可能性のあるものは確かにたくさんあります」と、直接貸し手のオールドヒルパートナーズの最高経営責任者であるジョンハウは最近述べています。「しかし、ユーロにおけるギリシャの未来や、中国株式市場のジェットコースターは、その中に含まれていない。最大の直接貸し手のいくつかは、業界や企業について広く深い視点を迅速に得るためにGuidepointを利用しています。Guidepointは、工業や鉱業、食品、ビジネスサービスなどのセクターから、医薬品包装、飲料パッケージ、eコマーステクノロジー、病院ソフトウェアなどのよりニッチな業界まで、さまざまなリクエストを受け付けています。
そして、クライアントは高度に専門化された人だけを探しています。特定の要件を武器に、彼らは、対象企業の元従業員、現在の顧客、サプライヤー、および最近の業界動向、市場規模、購入ドライバー、競争環境、規制の動向、およびデューデリジェンスに不可欠なその他の情報について洞察力のある他の人と話すことを求めています。
これらの専門家とつながるために、直接の貸し手は、多くの場合、最初に役職、業界、対象企業、経験年数などのGuidepointスクリーニング基準を送信します。Guidepointのスタッフは、テクノロジーやその他のリソースを通じて、貸し手の状況に基づいて潜在的な専門家を募集し、承認のために提示します。ほとんどの相談は電話で行われますが、一部のユーザーは対面接続または調査製品を選択します。一部の貸し手は、取引が締結された後も専門家のネットワークを使用して、企業の市場の進捗状況を定期的にチェックしています。