by リサ・ジェノヴェーゼ、BottomLine社長
製品やサービスの価格はどのように決定しますか?規模や業界に関係なく、価格設定は、顧客が支払う意思のある金額だけでなく、より多くの要因の影響を受けます。
乱数が価格になると、製品やサービスが生み出すべき金額を最大限に稼いでいない可能性が非常に高いです。一方、価格が市場調査とテストから始まる場合、企業は、持続可能で収益性の高いビジネスにつながる数値を明確に把握できます。
知識に基づいた推測だけでは不十分です
製品を市場に投入するには、市場に対して競争力のある価格設定を綿密に検討する必要があります。残念ながら、多くの事業主は、価格設定段階でいくつかの手抜きをする傾向があり、価格を引き上げるか、単に供給コストに基づいて価格を設定するという知識を持って、知識に基づいた推測をします。
その結果は?
ビジネスが実際に利益を上げているかどうか、またはあなたの価格設定が市場が許容するものよりもはるかに高いかどうかを本当に知ることは決してないかもしれません。価格が重要 – 特に間違ったもの。価格のミスは、ブランドの信頼とブランドへの愛着を損なう可能性があり、最終的には顧客がビジネスとそれが提供するものについてよく考える原因となります。では、製品や市場について知っていることを、どのようにして堅実な価格戦略につなげればよいのでしょうか。
公式:価格戦略とは?
1. 競合調査
堅実な競合調査は、企業が各製品の独自の販売提案(UVP)、価格、および製品の優位性または異なる点を理解するのに役立ちます(個人的には、スプレッドシートのチャートマトリックスで見るのが好きですので、不一致が一目で簡単にわかります)。
このフェーズでは、顧客のニーズを確認し、そのニーズを競合他社のUVPと比較検討することが特に役立ちます。この追加のステップにより、新製品が競合製品で見つかった顧客の問題点と実際に一致していることを確認します。
2. 仮説
上記に基づいて、最初のステップで行った調査に基づいて、製品の価格がどうあるべきかについて仮説を立てます。
経験則として、10%の値上げは通常、まったく気づかれず、「安全策を取っている」、20%の値上げが気づかれ、30%の値上げがよく気づかれます。もちろん、他の経験則と同様に、例外があります。
実際、例外を購入した可能性があります。製品が革命的である場合、正当化され、市場がそれを処理できる場合、私は100%の増加を見てきました。非常に切望されているダイソンエアラップスタイラーは、この良い例です。
また、この段階では、ビジネスは知覚価値を考慮に入れる必要があります。価値は、製品やサービスが顧客に対して「見栄えを良くする」、「時間を節約する」、「お金を節約する」、「生活を楽にする」のいずれかを行うことで生まれます。あなたの製品やサービスはどこで、どの程度うまく提供していますか?知覚価値がより高い場合、20〜30%の価格上昇は理解できます。
3. 検証
価格設定の仮説を立てたら、次は一次調査で検証します。これには、インタビューやフォーカスグループが含まれます。
4. セット&テスト
製品またはサービスの価格を設定し、小さなサンプルサイズで市場をテストします。
5. 応答する
初期価格に自信を持ち、市場の動向を把握することで、市場に大きな反発があった場合に価格を調整することができます。最高の価格は、公開後にテストされます。
最後の言葉
価格戦略を持つビジネスとは、積極的で前向きなビジネスです。ビジネスが宿題をするとき、価格設定はもはやビジネスにおける恐ろしいステップではなく、むしろ、それはあなたが販売する量を増やし、繁栄し持続可能なビジネスの基盤として機能することができるあなたのビジネスのツールです。
価格設定に完全に怖気づいている場合、または単に価格戦略が市場調査に基づいていることを確認したい場合は、話しましょう。市場調査や価格設定に関する無料のブレインストーミングセッションについては、私に連絡してください。
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