by サータ・シモンズ・ベディング、グロース&ディベロップメント・マネージャー、ゴードン・ヘクト
実店舗のマットレス小売業者への注意:それはそこにあるジャングルであり、ジャングルはオンラインから始まります。人々が購入する前に試さなければならない1つの製品を売っているという信念を捨ててください。アパレルには当てはまりませんし、寝具にも当てはまらなくなりました。あらゆる年齢層や収入層の買い物客が、マットレス店での体験を見捨て、ベッドの上でチャンスをつかむことを決めています。
マットレスの小売業者は、現在使用しているツールで武装してジャングルを生き残ることはできません。足の爪切りを携帯している場合は、マチェーテに交換する必要があります。サバイバルとは、適応する能力であり、環境を凌駕する必要性です。低価格と60か月の資金調達では、もうそれは不可能です。
それに直面して、実店舗の小売業者は、オンライン小売の購入体験が優れているという理由だけで、オンライン小売業者への足のトラフィックを減らしています。新しいベッドインザボックスサイト(Casper、Leesa、Yogabed、Helixなど)は、買い物客が適切なベッドを見つけるために35の選択肢のふわふわした白い長方形をかき分ける必要がないため、勝ちます。選択肢は3つ以下です。無料の玄関先配達は、オンラインゲームへの入場料です。一方、レンガとモルタルは、ブロックを倒すために50〜100ドルを請求したいと考えています。また、オンライン小売業者は小売店での購入ミスを許し、忘れようとする一方で、従来の小売業者の返品禁止ポリシー(または罰則的な返品ポリシー)は、購入者に逃げ道を与えません。
もちろん、レンガとモルタルは、フレンドリーで知識豊富な営業スタッフを売り込むのが大好きです。最も成功している実店舗の小売業者は、小売販売担当者(RSA)が顧客と同じように見えるようにしていますが、ほとんどの寝具RSAは一般的に使い古されたリトレッドのように見えます。次に、報酬ポリシーを見直す必要があります。消費者に優しいのか、それとも手数料に優しいのか?
オンライン小売業者が勝つもう一つの点は、常にセールを求め(例:「カートに商品を入れる」)、常に別のアイテムを求める(例:「購入を楽しむためのものをいくつか紹介します」)。過去18か月間、私は43のマットレス小売業者をコンプショッピングしましたが、枕、プロテクター、パワーベースは見せられず、購入を求められませんでした。
従来のマットレス小売業者が勝つ方法は次のとおりです。
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ストアを清掃し、RSAを磨きます。歩道からトイレまで、すべてがキラキラと光っていることを確認してください!新品や清潔なものを売りたいのであれば、買い物客にそのように見せる必要があります。
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買い物客が選択肢を絞り込むのに役立ちます。確かに、店舗は35以上のベッドを展示したいと考えています。しかし、現実的に考えてみてください。選択肢が少ないため、購入の意思決定が容易になります。私は、クイーンに9ベッド、ツインベッドに5ベッドを展示し、毎週末数十台を販売する店舗で働いています。
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すべての販売、配送、広告のポリシーを、このシンプルな質問で見直してください:それは顧客に優しいですか?運用チームは、月曜日から金曜日の午前 9:00 から午後 4:00 の間に配達したい場合がありますが、それは買い物客が購入代金を支払うために働いているときです。代わりに、水曜日から日曜日の午後3:00から午後9:00の間に配達を提供し、買い物客の自宅の空き状況を一致させることができます。ボーナスのヒント:玄関先での配達を無料のオプションとして提供すれば、配達チームはあなたを気に入るはずです!
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あなたのウェブサイトとソーシャルメディアを最大限に活用できるサービスに投資してください。過去12時間以内にオンラインプレゼンスを更新していない小売業者は、時代に遅れをとっています。
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あなたの店に電話して、挨拶がフレンドリーで迅速であるかどうかを確認してください。1回限りのショップのためにシークレットショッパーサービスを雇います。営業プロセスのどこで失敗しているのかを本当に理解してください。
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顧客をしっかりと閉じる必要はありません!人々はベッドを探す時間がないことを理解してください。消費者が買い物をする(あるいは電話をかけたり、ウェブサイトをチェックしたりする)のは、購入したいときだけです。すべての買い物客に購入を依頼し、枕、プロテクター、パワーベースなど、ぐっすり眠るための必需品を含めます。
マットレス小売業者をめぐる競争の激化は前例のないもので、過去5年間で多くの新しいオンラインプレーヤーがゲームに参加しています。従来の小売業者は、新しい競合他社から学び、必要な体験型サービスの改善を行うことで、市場シェアを維持できます。
注意:この記事には、Gordon Hechtの単独の見解と意見が含まれており、Guidepoint Global、LLC(「Guidepoint」)の見解または意見を反映していません。Guidepointは登録された投資顧問ではなく、投資顧問としてビジネスを取引したり、投資アドバイスを提供したりすることはできません。この記事に記載されている情報は、投資アドバイスを構成することを意図したものではなく、オファーのオファーまたは勧誘、または証券の購入、保有、または売却の推奨を意図したものでもありません。