by チップ・シュラム、ターナー・サプライ・カンパニー社長
産業流通は細分化された競争環境であり、最大手の国内企業でさえ1桁の市場シェアしか獲得していません。しかし、それはまだ成長している業界であり、大手企業のほとんどが売上を伸ばしており、中には10%以上も増加している企業もあります。それは、クリエイティブな企業が大小を問わず、イノベーションを通じて価値を創造する機会が熟しているからです。MROP(メンテナンス、修理、運用、生産) 用品の買い手と売り手として、成功するディストリビューターは、常に当社のビジネスのコモディティ主導型の性質と、顧客向けの付加価値サービスの必要性とのバランスをとる必要があります。
自動販売のために、または安定した収益の迅速な増加のために自動販売機に突入することは、悲惨なアプローチであることが証明されています。
たとえば、近年、 製品をストックした自動販売機が在庫を追跡および管理する産業用自動販売機のようなプログラムは、市場のすべての競合他社の間で新たなトレンドから一般的な慣行に変わりました。顧客にとって、特典は明確です。自動販売ソリューションは、所有コストの削減に役立ちます。製造業者は、どの従業員が消耗品を持っているか、誰がそれを求めているか、どの消耗品が不足しているかを常に把握できるため、紛失や盗難を減らし、在庫切れの量を制限するのに役立ちます。ジャストインタイムで適切な製品を配送することで、お客様は高品質な商品の製造という主要な機能に集中できます。
当然のことながら、それはほとんどのディストリビューターの売り込みです。また、産業用自動販売機は実用的なサービスを提供する一方で、流通業者もその利点を享受しています。受動的に商品を販売することで、そのほとんどが顧客エンゲージメントをあまり必要としないため、流通業者は他の取り組みに集中できます。また、需要予測にとっても良い兆候であり、(おそらく最も有利な)トロイの木馬として機能します。ディストリビューターの製品が作業現場の機械に常にストックされているため、顧客はそのディストリビューターの製品を購入することに慣れています。
多くのディストリビューターは、自動販売機による売上の増加を報告しており、「成長のための巨大な滑走路」と 表現 されています。しかし、自動販売のために、または安定した収益の迅速な増加のために自動販売機に突入することは、悲惨なアプローチであることが証明されています。画一的な画一的なサービスを提供する企業は、業界を変革したテクノロジーを誤って適用しています。顧客中心のアプローチを採用し、カスタマイズされたソリューションを提供するディストリビューターは、その成果を享受しています。
この市場では、顧客に対応する能力により、目立つことができます。成功したディストリビューターは、「私は個々の顧客のニーズにどのようなサービスを提供していますか?お客様のどのような問題点を解決しているのでしょうか?」自動販売機では、床面積が限られている人のために幅の狭い機械や、過酷な環境に耐え、温度に対応した機械を提供しているのかもしれません。お客様は壊れやすい消耗品を使用しており、コイルの落下の代わりに引き出しディスペンサーが必要ですか?または、顧客が厳密な階層構造を持っており、特定のユーザープロファイルのみがアクセスを許可されている可能性があります。間違った製品を供給すると、期待が変わり、顧客は失望し、認識が悪くなります。
成功するディストリビューターは、顧客の総コストや所有権を削減したり、サプライチェーン管理をアウトソーシングする最善の方法を提案したりすることができます。
成功要因
付加価値のあるサービスは、大衆市場のeコマースサイトが現在再現に苦労している方法で、強力なビジネス関係とパートナーシップを促進します。たとえば、数年前、Amazonは、工業用およびビジネス製品のオンラインストアである AmazonSupplyで市場に飛び込みました。今年初め、ビジネスが 結果を出せなかった という記事が報じられ、閉鎖されました(Amazonは、閉鎖された取り組みをAmazon Businessに拡大し、より幅広い製品を提供していると述べています)。
AmazonSupplyやその他の成功していない組織に欠けているのは、産業流通の成功の3つの柱です。
- コスト削減を明確に文書化し、特定する能力
コスト削減は、製品の価格だけでなく、プロセスにも関係します。多くの人は低価格を提供する能力を売り込みますが、自動化と生の数字は、顧客と協力して仕事をするためのより優れた効率的な方法を見つけることはできません。成功したディストリビューターは、顧客の総所有コストを削減したり、サプライチェーン管理をアウトソーシングする最良の方法を提案したりすることができます。
- テクニカル サポートのパーソナライズ
中規模から大規模の顧客は、対面または電話間のカスタマーサポートを期待しています。彼らは、自分の代表者とつながり、専門的な関係を築くことを期待しています。従来のディストリビューターは、この顧客対応サポートを提供できます。
- 新製品をいち早く市場に投入
大規模な「ビッグボックス」やeコマースの流通業者は、自社のプライベートブランドを販売するか、サプライチェーン全体をコモディティ化する決意を固めています。従来のディストリビューターは、特定のニーズに最も適した効率的な製品をメーカーに提供できます。
未来に向けて何が待ち受けているのでしょうか?
インダストリアルディストリビューターが新興技術をどのように扱うかを見るのは興味深いでしょう。在庫のバーコード管理などのテクノロジーはまだ存在しますが、場合によっては、サプライチェーンのすべてのポイントでよりリアルタイムの可視性を得るために、資産のRFID追跡に取って代わられつつあります。これは高額な投資ですが、特に価値の高い資産の場合、必要になる場合があります。
3Dプリンティングは、 アディティブ・マニュファクチャリングとも呼ばれ、勢いを増していますが、既存の金属加工に取って代わるかどうかを言うのは時期尚早です。将来的には、3Dプリンターを現場に配備して、材料部品の修理や交換を行うことができるようになるかもしれません。産業用ディストリビューターにとって、3Dプリンターは材料除去ツールの必要性を減らすことができますが、3Dプリントに投入されるインプットの数も増やすことができます。
ディストリビューターはどのオプションを推奨しますか?どちらがニーズに対応しますか?選択が結果を導きます。
注意:この記事には、Chip Schrammの単独の見解と意見が含まれており、Guidepoint Global、LLC(「Guidepoint」)の見解または意見を反映していません。Guidepointは登録された投資顧問ではなく、投資顧問としてビジネスを取引したり、投資アドバイスを提供したりすることはできません。この記事に記載されている情報は、投資アドバイスを構成することを意図したものではなく、オファーのオファーまたは勧誘、または証券の購入、保有、または売却の推奨を意図したものでもありません。